domingo, 20 de febrero de 2011

El arte de convencer sin manipular


Esta noche he acabado la lectura de un libro que me ha dejado muy buenas sensaciones. Si tenéis un hueco en vuestra agenda bibliográfica, os recomiendo que leáis 'El arte de convencer. Las claves para argumentar y ganar una negociación' (editorial Paidós). Este pequeño manual del profesor Philippe Breton nos transmite con una claridad extraordinaria los pasos que debemos dar para armar un discurso basado en argumentos.

El autor galo defiende a ultranza en esta obra (de solo 185 páginas) el valor de la argumentación como herramienta para convencer. Frente a ella, sitúa a la manipulación, cuyas técnicas (muy en boga) desaprueba por completo. Dentro del cajón de la manipulación mete la PNL (Programación Neurolingüística), que actualmente es utilizada por muchos coach y asesores de comunicación. Aquí tenéis la esencia del mensaje que nos quiere trasladar Breton (sociólogo, lingüista, antropólogo y comunicólogo):

¿Con qué convencemos, con lo que somos o con lo que decimos? Ambos polos corresponden claramente a la manipulación y a la argumentación. Convencer con lo que somos caracteriza a los demagogos, a los populistas, a los vendedores sin escrúpulos, a los seductores de todo tipo. Pretenden obtener de vosotros lo que nunca hubieseis entregado por las vías habituales. En este caso el orador es un seductor, os entiende a medias, os envuelve con su afecto, os promete lo mejor, os acuna, y con su emoción os hace conciliar el sueño. Pero todo esto sólo tiene un objetivo: convencer a toda costa, arrebatar un asentimiento… del que os arrepentiréis”.

Breton apuesta por ser honrados cuando intentemos convencer: “Honrado significa sencillamente que no trataremos de recurrir a artimañas, de engañar al prójimo, de seducirle o presentarle argumentos falaces o amañados. Lo que a su vez supone que si no logramos convencer, renunciaremos a ello, pues a fin de cuentas todos tienen derecho a conservar su opinión”.

El libro cuenta además en sus últimas páginas con un útil diccionario de términos técnicos y sobre la manipulación dice esto: "Técnica para convencer a la audiencia sin argumentar. La manipulación despoja a la audiencia de su libertad de decisión. Distinguimos la manipulación cognitiva, que consiste en falsear el argumento, y la manipulación de los estados afectivos, que es un condicionamiento psicológico de la relación entre el orador y la audiencia. Asociar en un mismo conjunto a ‘los extranjeros, el desempleo y el sida’ es una amalgama manipuladora que intenta crear un vínculo de causalidad sin proporcionar argumento alguno”.

Breton lo puede decir más alto, pero no más claro (aunque sé que a muchos amigos míos coach no les habrá gustado sus críticas sobre la PNL). Tenéis que leerlo.

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